INTRODUCCIÓN
La diversidad no constituye un fenómeno nuevo. Todos buscamos diferentes satisfacciones y gastamos nuestro dinero en modos diferentes. Un matrimonio puede pasar sus vacaciones en un crucero a Alaska; sus amigos prefieren acostarse en una playa y admirar el mar. Un padre puede comprar un trenecito eléctrico a su hijo; otro puede comprar una computadora personal al suyo. Una mujer puede comprar una nueva lavadora/secadora con su aguinaldo: otra puede usar el suyo para inscribirse en un club de salud.
La diversidad en el comportamiento del consumidor - diferentes modos de gastar dinero - no nos sorprende. Hemos sido educados con la convicción de que las diferencias entre la gente son lo que hace de la vida algo de verdad interesante. Sin embargo, con frecuencias la diversidad del comportamiento humano nos hace pasar por alto el hecho de que la gente en realidad es muy parecida. Hay similitudes subyacentes - constantes que tienden a funcionar entre muchos tipos de personas - que sirven para explicar y precisar el comportamiento de consumo. Los psicólogos y los que se dedican al estudio y aplicaciones del comportamiento del consumidor están de acuerdo en que la mayoría de la gente tiende a experimentar la misma clase de necesidades y motivos, lo que sucede es que expresan esos motivos de maneras distintas. Por esta razón, es muy importante para los mercadólogos comprender los motivos de los seres humanos; ello les permite comprender y prever el comportamiento humano en el mercado.
Las necesidad humanas - necesidades de los consumidores - son la base de toda la mercadotecnia moderna. Las necesidades son la esencia del concepto de mercadotecnia. La clave para la supervivencia de una empresa, su rentabilidad y crecimiento en un ambiente altamente competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer mejor más rápidamente que la competencia las necesidades insatisfechas de los consumidores.
Los mercadólogos no crean las necesidades, aunque en algunos casos pueden hacer que los consumidores se vuelvan mas conscientes de necesidades no sentidas previamente. Los mercadólogos que tienen éxito definen sus mercados en términos de las necesidades que creen poder satisfacer, mas que en términos de los productos que venden. Es decir, se trata de un enfoque de ventas orientado al mercado, mas que de un enfoque orientado a la producción, la orientación de mercadotecnia se concentra en las necesidades del cliente, una orientación de producción se centra en las necesidades del vendedor. El concepto de mercadotecnia implica que el fabricante producirá solo aquello que sabe que la gente va a comprar; una orientación de producción implica que el fabricante tratara de vender lo que decide producir.
Los mercadólogos que basan sus ofertas en un reconocimiento de las necesidades del consumidor, encuentran un mercado listo para sus productos. La popularidad de los mercados de granjeros en los Estados Unidos se basa en que ofrecen satisfacer las necesidades de los consumidores que tienen de sabor, calidad y frescura en los productos, necesidades que con demasiada frecuencia no son satisfechas por los mercadólogos que venden alimentos a gran escala, que suelen concentrarse en la presentación y convivencia.
